Рушан Гиниятов. Иллюстрация: пресс-служба «Экспортного марафона — 2022»
Почему банка меда в Китае должна выглядеть, как флакон духов, как разместить свои товары на полках китайских супермаркетов и в витринах виртуальных магазинов, таких как Alibaba, — на .
«Как вести бизнес с Китаем? Для тех, кто не знает страну, это вопрос из разряда: как жить на Марсе и как его покорять?», — отмечает генеральный директор и основатель группы компаний G2R, эксперт в области международной торговли, продвижения товаров на азиатские рынки Рушан Гиниятов. Он прожил в Китае четыре года, испытал на себе все трудности взаимодействия с китайскими партнерами и государственными структурами и сумел выстроить бизнес в Поднебесной.
На прошедшем в Екатеринбурге международном форуме «Экспортный марафон — 2022» Рушан Гиниятов дал рекомендации компаниям, которые хотят выйти на китайский рынок.
Адаптируйте свой продукт под китайский рынок и найдите эталон
Население Китая — 1,5 млрд человек, из них 300 млн — ваша аудитория. Это люди, которые ежедневно покупают товары иностранного производства. Китайцам интересны российские продукты, и на сегодняшний день они стоят дешевле европейских. Но, чтобы у вашего продукта был шанс, его надо адаптировать его под требования этого рынка. К примеру, банка с медом должна выглядеть как подарок — флакон духов или бутылка виски.
[img]http://www.dk.ru/dаta:image/gif;base64,R0lGODlhAQABAIABAP//wAAACH5BAEKAAEALAAAAAABAAEAAAICTAEAOw==[/img]
Запуская проект, ищите эталон — компанию из вашего сегмента, имеющую успешный опыт продаж в Китае. Посмотрите, как они упаковывают свои продукты, как оформляют витрину. Это поможет вам сделать первые шаги в популяризации своих товаров.
Приобретите доступ к тендерным площадкам
Это поможет учесть все факторы себестоимости продукции, которые в комплексе будут формировать итоговую стоимость товара для конечного потребителя за рубежом. Вы увидите, по каким ценам закупаются те или иные товары в сегменте B2B. Определите преимущества вашего продукта в сравнении с остальными (аналогичными) предложениями на потенциальном рынке сбыта.
Где и как продавать свои товары
Одна из самых известных международных В2В площадок — Alibaba. Я рекомендую выкладывать туда качественные фото и видеоролики, тщательно готовить описания товаров и делегировать работу с ней конкретному человеку. Как есть «авитологи» для «Авито», так для Alibaba нужен «алибабашник».
Я считаю Alibaba классной площадкой, однажды мы с ее помощью за три месяца зашли на китайский рынок с таким продуктом, как лузга гречихи. Мы выявили крупнейшие компании, которым он потенциально был интересен, в течение недели провели презентации и заключили соглашения на поставку пяти тысяч тонн.
Но ни одна из этих компаний не согласилась внести деньги за товар. Мы отправили два контейнера на свой страх и риск и так зашли на рынок. Лишь через полгода нам начали доверять: кто-то из партнеров оплачивал 30% стоимости заказа, кто-то — 50%, а кто-то — все 100%, потому что китайцы заинтересованы в максимально низкой цене.
Помимо Alibaba есть 1688.сom — крупнейшая площадка для оптовиков в этой стране. По статистике, на нее приходится до 40% рынка внутренней B2B-торговли. Там представлено более 10 миллионов поставщиков.
Чтобы на нее попасть, необходимы:
- китайская бизнес-лицензия. Значит, вам не обойтись без местного партнера;
- 6688 юаней — стоимость регистрации;
- лицензия на продажу продуктов;
- таможенная декларация.
Хорошая история — выход на торговые сети. По нашему опыту, он возможен только через агентов, стоимость услуг которых составляет 500 тыс. руб. за контракт. Алгоритм действий: вы отправляете образцы агенту. Он приглашает на ужин закупщиков из торговых сетей и презентует им вашу продукцию. При удачном раскладе выход в торговые сети обойдется вам в стоимость ужина плюс 500 тыс. руб., в случае неудачи вы потеряете только деньги за ужин.
Важно помнить: в Китае, как и в России, торговые сети требуют, чтобы товар всегда был в наличии, а в договорах предусмотрены большие штрафы.
Для размещения в торговых сетях Китая нужны:
- свидетельство о постановке на учет в налоговом органе;
- свидетельство о присвоении кода организации;
- справка об открытии банковского счета;
- свидетельство о регистрации товарного знака;
- соглашение с производителем о переработке;
- сертификат о проверке качества продукта;
- спецификация товаров;
- прайс-лист.
Интернет-продвижение в Китае
Самый известный поисковик в Китае — Baidu. Чтобы зарегистрировать там сайт, нужна лицензия, получить которую в целом не так сложно, но у компании могут потребовать регистрацию. Кроме того, минимальный бюджет для продвижения в Baidu составляет 6 тыс. юаней. Без этих средств я бы не рекомендовал туда идти.
[img]http://www.dk.ru/dаta:image/gif;base64,R0lGODlhAQABAIABAP//wAAACH5BAEKAAEALAAAAAABAAEAAAICTAEAOw==[/img]
Альтернативный вариант — соцсети, самая популярная из которых WeChat (более 800 млн активных пользователей в месяц). Чтобы там зарегистрироваться, нужна рекомендация друга. Ими не разбрасываются, поскольку количество рекомендаций в месяц ограничено правилами площадки.
Важный канал продвижения — блогеры, особенно если речь идет о товаре, который еще не известен на рынке. В среднем у активного китайского блогера не менее 3 млн подписчиков. Обязательное условие размещения рекламы у блогера — наличие товара в Китае. Самые интересные блогеры «обитают» в соцсети Kwaishou. Стоимость рекламы у блогера обсуждается индивидуально, она зависит от товара, аудитории и ее удержания.
Что касается традиционного продвижения, подразумевающего ведение на месте переговоров с покупателями и презентацию продукции, вы вряд ли сможете обойтись без специалиста со знанием китайского языка. Средняя стоимость услуг такого помощника в регионах — 3–3,5 тыс. юаней. Но в зависимости от уровня его зарплата может составить 5–6–10 тыс. юаней.
Как найти в Китае товар?
На китайских площадках представлено свыше 100 млн товаров, на обнаружение того, что вам надо, уходит много времени и сил.
[img]http://www.dk.ru/dаta:image/gif;base64,R0lGODlhAQABAIABAP//wAAACH5BAEKAAEALAAAAAABAAEAAAICTAEAOw==[/img]
[img]http://www.dk.ru/dаta:image/gif;base64,R0lGODlhAQABAIABAP//wAAACH5BAEKAAEALAAAAAABAAEAAAICTAEAOw==[/img]
На мой взгляд, самый простой способ поиска поставщика — тендер. К примеру, у Alibaba есть такая опция. Вы ничего не платите, просто пишете, что хотите купить и в каких объемах. Если закупка интересная, огромное количество компаний обратятся к вам и предложат свой товар. Но этот подход работает только в сегменте МСБ. Для взаимодействия с крупными компаниями, у которых очереди из заказчиков, лучше подключать менеджера.
Источник инфографики в тексте: презентация Рушана Гиниятова.
«Если кто—то «выпускает пар из ноздрей» и топает ногами, — это спектакль для вас»
«У каждого есть возможность выйти на глобальные рынки. Потому что русских в мире уважают»
Источник: