Иллюстрация: COFFEE LIKE
«Чтобы мотивировать партнера и дальше развиваться в рамках бренда, франчайзер должен использовать все возможные инструменты — от преференций по закупкам до обучения и личного общения с акционерами».
Несмотря на общее снижение активности бизнеса в 2020 г., рынок франчайзинга в России вырос на 5,1%. По данным исследования портала Franshiza.ru, 46% опрошенных франчайзинговых сетей заявили о планах роста сети в текущем году, а 19% — о выходе на новые рынки. Одним из инструментов для развития сетей можно назвать использование уже имеющейся базы франчайзи-партнеров. О том, как мотивировать франчайзи развивать собственную сеть в рамках бренда, рассказала исполнительный директор сети кофеен формата coffee to go COFFEE LIKE Татьяна Кузнецова.
[img]http://ekb.dk.ru/dаta:image/gif;base64,R0lGODlhAQABAIABAP//wAAACH5BAEKAAEALAAAAAABAAEAAAICTAEAOw==[/img]
— Приоритет в развитии компании по сценарию франшизы сместился с количественного показателя на качественное развитие франчайзи. Так, по данным FranData, в США доля партнеров, обладающих более чем одной точкой, составляет 53%. В России же этот показатель существенно ниже — около 20% от общего числа партнеров. Максимален он в сфере общественного питания.
При этом подход, при котором франчайзи развивает сеть из нескольких точек, позволяет управляющим компаниям быть более устойчивыми к различным кризисным условиям. В свою очередь, у таких франчайзи более широкий доступ к капиталу, инфраструктуре, человеческим ресурсам, что позволяет эффективно распределить их в рамках нескольких точек в зависимости от ситуации.
Компании активно реагируют на этот тренд, внедряя у себя различные инструменты для развития франчайзи-партнеров и отслеживая их на разных стадиях.
Цикл «взросления» франчайзи-партнера состоит из пяти этапов:
- В первые месяцы сотрудничества партнер ведет себя наиболее активно: у него есть желание расти, погружаться в нишу, изучать бизнес-процессы и т. д.
- Спустя полгода-год франчайзи начинает чувствовать себя увереннее в плане управления заведением, он понимает специфику ведения бизнеса, уже успел набить первые шишки и набраться опыта.
- Когда франчайзи-точка была выведена на окупаемость, партнер уже достиг определенных результатов и наладил необходимые процессы на своем объекте, начинается третий этап «взросления». На этом этапе партнер может посчитать, что он постиг все тонкости ведения бизнеса и может запустить собственное заведение без сотрудничества с управляющей компанией.
- На четвертом этапе партнер начинает искать для себя наилучший вариант развития, он рассматривает варианты свободного плавания или роста в рамках бренда.
- На пятом, последнем, этапе возможны два варианта развития событий. Первый — партнер принимает решение развиваться в рамках бренда, открывая новые точки, строя свою локальную сеть в городе, становясь сильным франчайзи, устойчивым к кризисам. Второй — партнер продает свой бизнес другому франчайзи.
Третий и четвертый этапы самые важные: партнер уже набрался опыта, изучил нишу и хочет чего-то большего от бизнеса. Именно в этот момент должна начинаться мотивационная работа управляющей компании с партнером на расширение его собственной сети в рамках бренда.
Три инструмента мотивации
Один из главных инструментов мотивации — повышение прибыли франчайзи-партнера. Это может быть реализовано через «дорожную карту», где прописывается, что необходимо сделать, чтобы его доход повысился или были получены те или иные преференции. Компании могут использовать разные программы. В COFFEE LIKE, например, прописаны такие шаги:
- при открытии 3-5 кофе-баров предоставляется возможность получить эксклюзив на город с численностью населения от 100 тыс. человек, то есть этот город закрывается для других партнеров. Такая возможность появляется при создании плана развития, который согласовывается с управляющей компанией;
- при открытии семи и более кофе-баров с высоким рейтингом по качеству партнер получает возможность открыть кофейню с посадкой и расширенным ассортиментом;
- при открытии 10 и более кофе-баров партнеру дается скидка на закупку продукции (зерно, стаканы, сиропы, сувенирная продукция) в торговом доме компании. Величина скидки варьируется от объема закупки.
Второй важный инструмент для мотивации франчайзи — обучение партнеров и повышение квалификации его персонала.
Например, мы создали «Академию бариста». Для самих партнеров существует корпоративное обучение, которое включает в себя как прописанную инструкцию по расширению штата, так и различные тренинги, которые организовывает управляющая компания с приглашением сторонних спикеров. При этом мы отслеживаем успешные кейсы партнеров и рассказываем о них на внутренних конференциях.
Это делается для того, чтобы партнеры из разных городов могли обмениваться опытом, брать лучшие наработки других членов компании.
Третий инструмент для повышения мотивации партнеров — прямой доступ к топ-менеджменту. В нашей компании, к примеру, действует Клуб партнеров, куда входят франчайзи, которые держат в среднем 15 баров и выполняют плановые критерии по выручке и закупкам — сегодня в клубе 16 таких парнеров.
Основное преимущество клуба — франчайзи получает доступ к новым ресурсам для развития бизнеса за счет прямого общения с акционерами компании, с теми бизнесменами, кто уже прошел этапы роста. Помимо этого они могут влиять на работу компании, вносить изменения.
Такая мотивационная политика позволяет не гнаться за количеством франчайзи-партнеров, а фокусироваться на их качестве и бизнес-профессионализме.
Однако чтобы внедрить ее в работу, нужны усилия и продуманная коммуникация со стороны управляющей компании. В частности, должны быть прописаны этапы роста, варианты обучения, перспективы и возможности для франчайзи на разные случаи: от выстраивания своей сети до слияния с другим франчайзи-партнером.
Кому это надо?
Франчайзеру выгоднее сотрудничать с одним крупным партнером, нежели с десятком маленьких, которые обладают разным уровнем компетенций и подготовки.
Консультирование множества франчайзи требует больше времени и усилий, которые в конечном счете сводятся к тому, как правильно открыться и оставаться на плаву в дальнейшем.
Помимо этого сильные партнеры, понимающие специфику ниши, сами заинтересованы в построении собственной сети в рамках бренда. Они создают более продуманную стратегию развития своего бизнеса, самостоятельно выбирают наилучшие инструменты для этого. В случае с такими франчайзи управляющая компания может сделать упор на более важные для бизнеса вещи. Например, уделить внимание дальнейшему росту, повышению социальной значимости франчайзи-партнера и бренда в целом.
Оптимальная стратегия для развития франшизного направления — мотивация существующих партнеров на открытие новых заведений.
Чаще всего и сам партнер заинтересован в том, чтобы открыть несколько точек. Он планирует получить устойчивый источник дохода с возможностью роста. Случаются исключения в виде людей, которые хотят «поиграть в бизнес», но таких существенно меньше, чем потенциальных владельцев внутренней сети.
>> Читайте также на : Чужой бренд за свои деньги. Стоит ли ввязываться в франшизу и как правильно это сделать
Продавец хочет денег, покупатель халявы. Российский рынок франшизы погружается в кризис
«Я не рискнул бы открывать бизнес с нуля сегодня. Франшиза куда лучше» — Валерий Пиличев
[img]http://ekb.dk.ru/dаta:image/gif;base64,R0lGODlhAQABAIABAP//wAAACH5BAEKAAEALAAAAAABAAEAAAICTAEAOw==[/img]
Источник: